Salg er ikke en ø

Lektor på CBS Mogens Bjerre kommer med en klar opfordring til de kreative, rådgivende erhverv i sin nye bog. Tag salg alvorligt – særligt i ledelserne. For hvis salg bliver en del virksomheden, kan det være et opgør med den måde det kreative, rådgivende arbejde værdisættes, mener han.

”En udbredt udfordring i mange rådgivningsvirksomheder er, at man mange steder holder salg ud i strakt arm. Det er ikke noget, man rigtigt beskæftiger sig med, for det er … plat.”

Sådan siger Mogens Bjerre, der før sommer udgav bogen Sales Governance – Fremtidens salgsledelse sammen med den erfarne konsulent Torben Ulrich.

”Men salg er relations-arbejde, og salget gælder dit og din virksomheds arbejde i morgen. Derfor er det min anbefaling, at der skabes et sprog i virksomhederne om salget og relations-arbejdet. Også blandt medlemsvirksomheder i Kreativitet & Kommunikation,” fortsætter han.

Mogens Bjerre er lektor på Institut for Afsætningsøkonomi og har i mange år været jurymedlem i Advertising Effectiveness Award med et stærkt fokus på at dokumentere den kreative branches værdiskabelse for kunder og samfund. Men den nye bog er ikke en salgs-bog, hævder han.

”Det er en ledelsesbog om salg, og det er en lille, men væsentlig forskel,” siger Mogens Bjerre.

Formuler hvad salg er
I bogen behandler forfatterne governance-begrebet, som overordnet tager udgangspunkt i selskabsledelse med henblik på at indføre et system af regler, processer og hensigtserklæringer inden for et givent område. Det er en måde at formulere, hvordan en virksomhed ønsker at agere på, så alle kan spejle sig i aktiviteten. Prioriteterne og baggrunden for virksomhedens indsatser bør ifølge forfatterne være kendt af alle – og ideelt set også forstået af alle.

”Vi gør brug af governance-begrebet for at tydeliggøre, at hovedudfordringen med salg – også i rådgiverbranchen – er, at det er blevet en ø. Salg har meget lidt kontakt til resten af virksomheden eller organisationen, og det er forkert. Salg er noget alle i virksomheden skal have en vis ydmyghed overfor, for på den måde kan man også blive skarpere på sin egen værdi,” forklarer Mogens Bjerre og fortsætter:

”Når du skaber succes for dine kunder, så har du en ven for livet. Baggrunden for succes og omsætning er, at du forstår dine kunder, og det er her relationen bliver vigtig. Vi bruger governance-begrebet for at skabe klarhed og kobling til resten af virksomhedens medarbejdere – så også fx kreative, konsulenter og rådgivere forstår, hvad der er vigtigt for den enkelte kunde. At inddrage alle i den proces, kan man i øvrigt betragte som en salgstræningsaktivitet,” fortæller Mogens Bjerre.

Et opgør med cost-logikken?
Bogen indeholder et kapitel om særligt rådgivningsbranchen. I mange år har der været fokus på den værdi det kreative, rådgivende erhverv skaber for sine kunder, samarbejdspartnere og samfund og ikke mindst de dyrebare pitches.

”Jeg ved, at branchen i mange år har haft svært ved at få anerkendelse for den værdi, de skaber. Og det er interessant. Værdi er ikke en objektiv størrelse, men en subjektiv. Lidt groft forenklet, så har en given ydelse først værdi, når en køber og sælger er enige om, at den er noget værd. Hvis man ikke er skarp på det relationsarbejde, som salg er, så ender man med en skæv prissætning, der tager udgangspunkt i timer. Det er min påstand, at det sker, hvis dialogen ikke er der på forhånd,” siger Mogens Bjerre.

I stedet mener han, at branchen skal blive bedre til at se sig selv som nogle, der lever ydelser – ikke produkter.

”For værdien opstår ikke kun som resultat af, hvad der leveres, men i nogle tilfælde også i forbindelse med de diskussioner og overvejelser, der indgår i beslutningerne om, hvad der skal leveres og hvordan – det kalder vi proces-værdi. Og den værdi har vi aldrig prissat, men det er det, bogen forsøger at støtte ledelser i at fokusere på,” siger han.